文创服务业的提案技巧（一）

 

文创服务业的提案技巧（一）

 

提案“五到”

 一、眼到Eye  Contact

尽量照顾到每一个人，1.广度：纵观现场。尤其是两侧角落的人。然后第二顺位给决定之影响者。2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者。 表达情意。不要视而不见，3.深度：看进他眼睛。给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4.角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；

走近发问者，有专心倾听、亲切感。

 

 二、手到Gesture

 1.位置

手置於腰下：温和、消极、冷漠

手置肘以上：热情、积极、具企图心

手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。

2.力量

力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

次数也是一种表达力量

如果连续大动作就会像带动唱

3.时机

重点提示

大小、数量、趋势的表达

感情传送、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

4.自然就是美

不要强求、防止做作，充分表示个人之人格特质（好的一面）

 

三、口到Voic&Tone

 

1.投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending技巧非常重要

特别在大型场地，Check音量大小、随时调整。调好麦克风音量

重点在自然及诚恳2.语气：用自己习惯的语气。

人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，防止过于严肃及高调。最快速的方法是站起来说话。

否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽。

可引起注意，3.闭嘴：懂得暂停。让人有时间消化、思考

不必急於替夥伴解释/翻译，不要抢话。防止让他人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

该结束时马上结束，见好就收。不要拖，更防止越描越黑。

内容必需事先熟读（尤其是英文提案）4.谈话技巧：咬字清晰。

盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，不要照本宣科。令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

适度的强调及说明，重覆重点：针对提案的重点或关键处。不要以为客户是肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。

 

四、耳到Listening

 也是一种自我修的功夫。懂得倾听不只是一种会议的技巧。

不只是听他话1.懂得听：听他意思。

不但能抓住重点， 懂得听弦外之音的人。也能抓住客户的心

2.确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户）归纳重点、复诵确认是必要的如：您的意思是不是

3.整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应防止正面言语抵触，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─解（同意）您的看法，试著从另一个角度来看看…这个idea不错如果…不是会更好

4.培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入）或中止议程，以时间换取空间。

 五、心到Love&Care

        然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，客户会先在乎你多关心。他人就会用心听，用心是装不出来的必需事先充沛的准备。

枉做虚工，1.首先要了解客户要的什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴。还遭致抱怨。

注意条理性，2.解提案内容。层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）

3钓鱼也要鱼洱，适当时候可以先设计一两手亮个相。尤其是小文创公司，案例缺乏以让客户有信心时）

 

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