文创服务业的提案技巧（二）

 

 文创服务，成果提案，是个说服的过程。既要有观点、内容，也要有形式、技巧。
第一，文创服务需要具备三种基本技能：
1说服客户的能力（是说服甲方老板、顾问、主管领导）。
2提案自身的技术含量（情绪把握、详略节奏、语速语调等）。 
3提案的视觉设计，图文表并茂的视觉盛宴，体现专业、细致、认真！
 
  一、永远要记住，提案的功夫在提案前的准备。
方案是否经过仔细的准备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，方案市面上能不能脱颖而出？否有站在客户的角度考虑问题？解你客户会挑战你什么问题？准备好答案了么？
  二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。
眼神是否足够坚定自信？身体语言是否有说服力？发言是否有高潮？是否有节奏控制？
 
 三、眼睛在看什么？
看发言稿或者你方案么？那你就大错特错了。方案应该在心里。眼睛应该看会场、看客户，感受他反映。人都是有气场的从细微的氛围变化要适当的改变你提案节奏和方式。
 
 四、客户提问的时候你干吗？
第一，要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，要明确客户的想法，不要以为第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是您的想法我解理解认同，然后才是考虑什么什么的基础上是否可以如何如何。
 
 五、是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且许诺客户会去研究分析并答复？
提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？提案的时候，压力主要在文创公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的客户身上。
 
六、倾听客户的意见，重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。
一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。文创公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是标明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，因为客户与文创公司所站的角度不同，兼听则明。
 
七、知道自己提案内容中所有资料的出处。
不一定需要每一项都告诉听众，但起码他人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。
 
八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。
一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他说的“真理”。会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是做方案到位！
 
九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！
不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。
 
小结　
就算是天才也是需要“事前演练”。
让前後内容紧密连结。“事前演练”可以发现漏洞。
提高演出的完美性。引问题、立观点、破局面”事前演练”可以增强信心。
“ 经常培训、相互挑弱点”，考虑周到经得起推敲。内审要严、狠、深、透，正式提案才能快、乐、轻、松。